Ti ricordi Corrado Guzzanti che in tubino, parrucca e rossetto gridava <<’Mbuti>> nei panni del suo celebre personaggio Vulvia? Ecco, molti dei discorsi sul funnel marketing che si trovano in rete hanno la stessa valenza scientifica e sono altrettanto spassosi. In questo articolo cercheremo di spiegare con chiarezza e semplicità cosa si intende per marketing “a ‘mbuto”.
Oramai la locuzione funnel marketing è parte integrante di qualsiasi discorso relativo a comunicazione, promozione e vendita. Dal Ceo di una grande multinazionale, fino al fruttivendolo sotto casa, tutti parlando di funnel, targettizzazione del pubblico, studio delle abitudini d’acquisto e via discorrendo. Ma di cosa si tratta esattamente?
Il funnel marketing è una componente essenziale di qualsiasi strategia efficace ed è in buona sostanza la canalizzazione degli acquirenti verso i nostri prodotti e servizi. Si applica soprattutto on-line, ad esempio e-commerce e landing pages, ed il suo maggior vantaggio è rappresentato dalla misurabilità. Ovvero, permette di sapere quanti utenti la nostra strategia è stata effettivamente in grado di convertire.
Il funnel marketing è quindi lo studio del percorso emotivo e fisico dei consumatori, al fine di influenzarlo e guidarlo verso ciò che proponiamo. Il suo nome è abbastanza esplicativo: è una strategia “ad imbuto” perchè parte dalla promozione ad una platea ampia che va via via restringendosi. La canalizzazione del mercato prende in considerazione le nuove abitudini d’acquisto, soprattutto sul web: la percezione di un problema o di una mancanza si traduce nel bisogno di un acquisto in grado di colmare questa lacuna, dopo una ricerca attiva.
Il viaggio dell’utente parte da uno stato emotivo che lo porta a prendere la decisione di fare un acquisto (ho un problema e questo servizio/prodotto può risolverlo). La seconda fase è la ricerca di informazioni (riconosciuto il mio bisogno, setaccio i motori di ricerca per trovare una soluzione). Lo step successivo è la comparazione (vaglio le proposte che trovo sul web, le confronto e valuto le alternative). Dopodiché è il momento dell’acquisto, che non rappresenta l’ultima fase. Gli utenti che abbiamo “convertito” si trasformano in testimonial: se non sono soddisfatti diventeranno dei delatori e lasceranno critiche negative relativamente ai nostri prodotti o ai nostri servizi; se invece sono soddisfatti diventeranno sia promotori, grazie a feedback positivi e promozione indiretta, ad esempio sui social network, sia loyal customer, ovvero clienti fidelizzati.
Il funnel marketing fa proprio questo: individua una platea potenzialmente interessata e disegna un “imbuto personalizzato”: genera contenuti e comunicazioni accattivanti, spinge gli utenti ad informarsi maggiormente su ciò che stiamo proponendo, li persuade ad acquistare un prodotto o sottoscrivere un servizio e li trasforma in una base di clienti fidelizzati e pronti a consigliare ad altri l’acquisto che hanno completato. In questo processo il comportamento del pubblico viene costantemente analizzato al fine di assecondarlo al meglio.
